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近年來，中國和海灣國家經(jīng)貿交往勢頭強勁。數(shù)字統(tǒng)計，2008年雙邊貿易額已經(jīng)達到700億美元。海灣國家和中國相互投資也已經(jīng)接近500億美元，雙方簽署了包括油氣合作在內的上百項經(jīng)貿協(xié)議。
金融危機以來，我國石油裝備企業(yè)都瞄準了中東和俄羅斯市場。對于素有“世界油庫”之稱的海灣國家市場，國內企業(yè)的開拓乏善可陳。日前，在本刊記者的獨家專訪中，中國阿拉伯友好協(xié)會理事、海灣合作委員會國家工商聯(lián)合會（簡稱海商工會）中國代表處首席代表劉家麟指出，中國與海灣國家油氣合作的“黃金期”剛剛啟幕，有實力的制造企業(yè)應該主動走出去發(fā)展。
為企業(yè)走向海灣國家架設“橋梁”
《石油與裝備》：國內對海合會（全稱海灣阿拉伯國家合作委員會）有一定的了解，能否首先介紹一下海商工會及其中國代表處的組成、重要職能？
劉家麟：是的。說到海商工會不能不說海合會。成立于1981年的海合會成員包括阿拉伯聯(lián)合酋長國、阿曼蘇丹國、巴林王國、卡塔爾國、科威特國、沙特阿拉伯王國，是海灣地區(qū)重要的政治經(jīng)濟組織。相對于該政府組織，海商工會是海灣六國“民間”的區(qū)域性經(jīng)濟組織，它比海合會成立早兩年。
海商工會目前有36個分會，近80萬會員。為給海灣國家和中國搭建一個交流平臺，進一步加強和促進雙方經(jīng)貿友好合作關系，2009年1月15日，海商工會中國代表處在北京成立。其主要職能是促進海灣國家與中國的文化交流、貿易合作，服務對象包括政府組織、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)等。海灣國家是世界油氣的主要產地，本組織也為油氣企業(yè)會員尋求中國投資及經(jīng)貿合作伙伴或者工程承包商，以及為其在中國尋求投資等提供服務。
《石油與裝備》：據(jù)報道，海灣六國在2007年至2010年期間，計劃投資5000億美元建設現(xiàn)有和未來的油氣和石化項目。請簡要介紹一下金融危機后海灣六國的油氣工業(yè)現(xiàn)狀。
劉家麟：根據(jù)2009年10月，迪拜國際金融中心(DIFCA)發(fā)布報告稱，海灣六國目前石油和天然氣儲量價值估計在18.3萬億，超過美國2008年的GDP。其中原油是以50美元/桶保守估算的。
在金融危機前，受國際高油價刺激，海灣國家油氣工業(yè)發(fā)展迅速。危機后，發(fā)展速度總體上相對放緩，但整體投資受影響不大，卡塔爾、沙特、阿聯(lián)酋三國的投資仍在增加。今年4月，來自科威特的一份報告顯示，在海灣國家2300億美元的石油石化項目投資中，有17%用于油氣項目。
中國企業(yè)要主動出擊海灣國家市場
《石油與裝備》：據(jù)您了解，目前中國企業(yè)與海灣國家的合作現(xiàn)狀如何？哪些方面還做得不夠？主要原因是什么？
劉家麟：以前，中國企業(yè)大多通過歐美企業(yè)間接進入海灣國家市場。借助文化交流、技術培訓等項目，中國政府及企業(yè)形象逐步被接受，目前三大油公司業(yè)務都已經(jīng)進入這些市場，正在打破由歐美、日韓企業(yè)壟斷的一包、二包項目市場格局，直接承接了一些項目。
但還不夠。在近期的一次會議上，據(jù)沙特阿美公司人士介紹，中國在卡塔爾石油化工承包項目的市場份額中僅占5～10%。我認為，這與中國的整體實力不相匹配。
主要原因是不了解對方市場。舉個伊朗的例子，我遇到過一些很有實力的大企業(yè)，其中，有家企業(yè)在迪拜花了150多萬美金，耗時兩年半?yún)s連公司都沒有注冊下來。不知道如何進軍這些市場，這是走出去的中國企業(yè)的共性。更何況有些企業(yè)還沒有走出去。海灣國家市場空間很大，而我們有實力，相信在相關協(xié)會組織和媒體的協(xié)助下，隨著論壇、展會等直接接觸機會的增多，一定會改變這種現(xiàn)狀。
《石油與裝備》：中國已經(jīng)是石油裝備制造大國。近年來，一些制造企業(yè)不斷地走出去發(fā)展。您認為，中國企業(yè)如何做，才能將好產品、更多地輸出到海灣國家市場呢？有哪些值得注意的問題？
劉家麟：石油裝備企業(yè)應借鑒北車、南車經(jīng)驗，從工程項目的設計開始入手，借助油公司或工程公司進入海灣國家市場。這幾年，三大油公司在海外拿整包項目帶動了相關企業(yè)開拓外部市場，但更多的是需要企業(yè)主動走出去。
在考察海灣國家時，有的老總看到有自己標識的產品，但都是通過貼牌走出去的，利潤大頭被別人賺取了。所以，國內企業(yè)應該主動出擊，一方面，在當?shù)爻闪⑴浼?、維修服務點，這既拓展了品牌，也為當?shù)亟?jīng)銷商降低了采購和維修成本；另一方面，與尋找代理商相比，建議有實力的企業(yè)最好直接與當?shù)卮笃髽I(yè)成立合資公司，或開設辦事機構。當?shù)乇就疗髽I(yè)入網(wǎng)快速，更容易拿到大項目，政府也鼓勵其發(fā)展，此外，可加快物流和交易周期?？傮w算下來，企業(yè)的利潤率會大幅提升。
在拓展海灣市場中，央企是第一梯隊。之前，一些大企業(yè)交了很多學費，做了很多前期工作，與當?shù)卣?、企業(yè)及民眾長期磨合后，拿到了一些一包、二包項目。許多中小企業(yè)做得更不夠。
中國企業(yè)要有打持久戰(zhàn)的精神，不能急功近利，這對有心進入海灣國家市場的民營企業(yè)，尤其對那些更多通過歐美企業(yè)曲線進入海灣市場的OEM企業(yè)來說，相當重要。另外，文化交流很重要。要充分了解當?shù)胤?、制度、文化，充分調研當?shù)厥袌?，功課做足了，海灣國家市場并不是高不可攀。
中國與海灣六國開啟合作“黃金期”
《石油與裝備》：海灣國家很神秘，中國企業(yè)很渴望了解這些國家，并開拓這些市場，請問，現(xiàn)在有哪些利好的政策或者市場環(huán)境？
劉家麟：首先，雙方良好合作的大氣候已經(jīng)成型，雙方合作的進程不斷地加快。海灣六國與中國有著良好的政治關系，近年來，加強了發(fā)展對華關系的力度。比如，沙特新國王剛上任第一站就到中國。胡錦濤主席、習近平副主席也已經(jīng)到訪過幾次。
其次，海灣國家的法律限制在減少，更加開放。現(xiàn)在的市場環(huán)境比任何時候都要好。比如，以前不允許直接獨資，政府間簽訂協(xié)議后，中方可以百分之百獨資。另外，在項目招投標方面，已經(jīng)向中國敞開大門。
目前中國與海灣國家貿易額達600億美元，是其第八大貿易合作伙伴。今后，隨著我國油氣進口量的增加、工程承包項目的增多、石油石化裝備出口的增多等，我認為，再提高上百億貿易額沒有問題，中國很快會成為海灣國家的第六大貿易合作伙伴。實際上，在海灣市場，中國是與歐美等企業(yè)競爭。隨著更多的中國企業(yè)進入海外國家，相信會有更好的政策。中國企業(yè)更需要提升能力。
《石油與裝備》：海灣六國有提高油氣生產能力的項目，有建設煉廠的項目，也有發(fā)展各類經(jīng)濟的愿望，今后，在中國企業(yè)與海外國家合作方面，海商工會將如何發(fā)揮重要作用？
劉家麟：一方面是走出去。今年3月底，“中國—海灣國家經(jīng)貿合作論壇”在巴林召開。在首屆經(jīng)貿合作論壇中，油氣論壇是主要分論壇之一，我們組織了一些中國企業(yè)高層前往沙特阿美、阿布扎比、巴林國家石油公司考察。今年10月份，卡特爾將舉辦能源合作論壇，目前我們正與相關組織商談一些細節(jié)。
國內企業(yè)值得關注的是，卡塔爾計劃投資5到10億美元建設一個“中國石油裝備產業(yè)園”，前期準備正在實施中。目前我們正在跟對方接觸，計劃與當?shù)卣⑿袠I(yè)協(xié)會一起為中國企業(yè)打造“交鑰匙工程”，提供包括簽證、建廠，金融、甚至子女教育等一系列服務。
另一方面是引進來。第二屆經(jīng)貿合作論壇11月初旬將在中國大連舉辦，屆時，海灣六國相關政府機構、行業(yè)組織及企業(yè)成員將會來中國考察交流，并發(fā)布合作項目信息。
中國代表處的成立，目的就是希望為雙方提供直接合作的機會，或點對點的服務。今后，每年要舉辦兩次論壇，將不定期組織國內企業(yè)出外考察等，也希望貴刊協(xié)助宣傳。
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